力強いコンセプトを作って感情に訴えかけるためには、あなたがどんな商品をもつかが重要です。しかし、最近の発信者は目先の問題解決ばかりで、お客さんの悩みを真に解決しようとしていません。そこで、この記事ではゼロイチフェーズのあなたも失敗せずに商品が作れるようにガイドしていきます。
なお、今回の記事はかなり長めです。
無料プレゼントもご用意していますので、最後までしっかりと学習してください。
商品を作るその前に…
いきなりですが、難しい質問をします。
お客さんにとって、商品はどのような存在でしょうか？
こちらの記事でベネフィットについて勉強した勘の鋭い方ならお気づきかもしれません。
その答えはお客さんにとって、結果や解決策を得るための道具に他なりません。
つまり、あなたが伝えたいことは語らず、お客さんが必要とする道具をあげるだけです。
思いをそのままブツけるのではなく、受け取りやすい形にパッケージ化する必要があります。
えーっと、どういうこと……？
ちょっと何言ってるのかわからないや。
ハイ、スミマセン。
丁寧に解説していきます。
具体例をあげましょう。
例えばあなたが副業WEBライターとして月5万円を稼げているとして、その方法を共有したいと考えている場合を想像してください。
② 初心者でもゼロからライティングを学び無理なく月5万円を目指す方法
この2つを比べて考えていきましょう。
①はたしかに副業のWEBライターとして発信しているあなたからの情報であれば、月5万円を稼げそうな気がしますよね。「ちょっと見てみよう」という気にはなるでしょう。
②は『ゼロからライティングを学び』という表現によって、ライティングが必要という道具が示された例といえますね。「情報としてとりあえず手に入れておきたい」と思わせられる切り口といえるでしょう。
このように、お客さんのためにどのようにパッケージ化するか、そしてあなた自身が誰になってどうふるまうのかを明確にすることで商品が決まっていくのです。
商品を構成する要素2つ
あなたが何屋さんになるかは、1つの絶対的に自信がある商品によって決まります。
そしてその商品の優秀さを測る力（ここでは商品力と呼びます）をあげることで、お客さんにより喜んでもらうことを考えるべきでしょう。
その商品力は、以下の公式で表されます。
商品力 ＝ 商品の力 × 売り手の人柄
商品の力とは、お客さんの悩みを解決したり、お客さんの理想をかなえたりする能力のことです。
売り手の人柄とは、売り手（今回の場合あなた自身）の人柄がお客さんにとって信頼できる状態のことです。
この公式はかけ算なので、どちらかがゼロになれば商品力はゼロとなります。一方で、2つをバランスよく伸ばすことで効率的に商品力を向上させることができるといえます。
なぜ商品力が必要なのか
では、なぜ商品力が必要になるのでしょうか？
答えはあなただから求められる状態を作りだすためです。
まず、商品の力は想像通り、なくてはならないものです。逆にこれがなければ商品とすらいえませんよね。
次に、売り手の人柄についてはどの業界においても重要なものです。
たとえば100均ショップで便利グッズを買うときも、「100均でも十分使える」というショップに対する信頼があるから購入しますよね？
すなわち、売り手の人柄によって商品力が保証されているのです。
特に、会社ではなく“あなた”自身が売り手になる今回の場合には、売り手の人柄は一層重要といえるでしょう。
ここまでまとめると、あなたが誰になるのかを定め、問題を解決する道具として十分な「商品の力」ある商品を作り、「あなたの人柄」によってお客さんに安心して使っていただけるようにする。ということです。
商品の力を底上げする方法
さて、いよいよ具体的なお話になります。
商品力の一要素である商品の力をまずは十分なものにする必要があるので、ここからお話します。
商品の力を構成する要素は、以下の5つに分けられます。
・独自性
・参入する市場
・解決する方法
・お客さんを引き寄せる手段
既に副業などでビジネスを始めている方は、足りない箇所をメモして補う形にすると学習効率があがります。
専門性
何はともあれ、お客さんよりも詳しい知識/経験は必要になります。
ここでいう専門性とは、専門家としての社会的地位や、何かの第一人者である必要はありません。
あなたが、他の人よりも優れていること、趣味レベルだとしても詳しいことであれば十分です。
このように、下には下がいますし、上には上がいます。あなたがいるレベルより下のレベルであれば、何かを教えることは可能です。
足りない経験は、有識者から聞いたり知識で埋めたりすれば対応可能です。どのレベルにも達していないのはシンプルに勉強不足。本10冊くらいザっと読む程度のことは最低限必要になります。
独自性
専門的な知識だけでは、誰でも勉強すれば解決できます。そうしたらあなたの存在は要らないという話にもなりそうですよね？
そこで大切なのが独自性。あなたがもつ専門性をどのように伝えるか・誰に伝えるかなど工夫をするのがあなたの役目です。
たとえば副業WEBライターが月5万円稼ぐ方法の場合にはこんな風に考えられます。
・サラリーマンむけの発信
・大学生むけの発信
・まったく副業をしたことない人への発信
・WEBライターとして、案件をもらう方法
・WEBライターとしてのスキルを磨く方法
ここを工夫し、ニッチなポジションを取ることで、あなたの力は輝きやすくなって突きぬける発信となります。
参入する市場
商品の力に直接関係しそうにもないこの項目が、最も大切な項目です。
あなたが持つ専門的な知識も、まったく未知の世界に入れば新しい知識として独自性が生まれることもあります。
つまりあなたが求められるためには、ニッチな市場に入ることが必要不可欠です。なぜなら多くの人が解決できるサービスを、弱者たるあなたが今から解決すると言い張っても、お客さん目線では何の役にも立たないからです。
「弱者」って何？という方はこちらの記事をご覧ください。
参入できる市場
そもそもあなたが参入できる市場は、提供できる専門性とお客さんのニーズがマッチする市場です。
その中でも、ニッチな市場というのは、他に選んでいる人が（ほとんど）いない領域をさします。その市場を特定し、成長させることで“あなた”だけが求められるようになります。
しかし、この市場を見つけるのは簡単な話ではありません。誰でもすぐにできるのであれば、全員挫折せずにビジネスで成功しているはずです。丹念にリサーチをするなどまずは行動し、専門性を磨くことによって初めて手に入れられる領域です。
参入すべき市場
では次に、あなたが参入すべき市場の選び方についてです。以下３つにわけて解説します。
1. お客さんが、苦悩や緊急性を感じ、理性をこえた情熱を感じる課題をかかえているか
お客さんがこのような状態にあるときは、今すぐにでもあなたの商品が欲しいと感じているはずです。たとえば、お腹が空いて耐えられなければ、乾パンでもいいから口にしたいと感じるはずですよね？
このように、緊急度が高かったり、本能的なレベルでほしかったりする商品として提供できるかを判断する必要があります。
2. お客さんが、意欲的に解決策を探している課題か
お客さんがこのような状態にあるときは、商品があると伝えることができれば受け取っていただける可能性が高いでしょう。ポトフを初めて作りたいあなたなら、ポトフのレシピを求めるのと同じです。
解決策をリサーチしている人の課題を解決できる市場といえれば、参入する価値はあるでしょう。
なお、このように感じていない人に対しては、説得をする必要があります。
3. お客さんが、課題にそもそも気づいていない課題か
この場合は、お客さんに課題があることに気づいてもらえれば、あなたから商品を買いたいと思われるでしょう。例えば、ポトフがあまりすぎてしまったとき、少しアレンジを加えればポトフをカレーライスにできることを知らなければ、その方法を知りたいという人も出てくるでしょう。
課題に気づかせることそのものが価値提供といえます。
解決する方法
復習しましょう。
商品の力とは、お客さんの悩みを解決したり、お客さんの理想をかなえたりする能力のことです。
そこで、どのように解決するかのコツを抑えるのがこのセクションです。
ニッチな市場をみつけても、解決する方法が十分でなければ求められる理由としては不十分です。
ビジネスに限らず、何かを伝えるための要素は4つ。
・誰に対して
・何を
・どのよう（伝えるか）
何かを伝えるときに、即答でこれら4要素を答えられるレベルに解像度を高くすべきです。
簡単な図で整理すると上のようになります。
・誰に対して？→王様に
・何を？ →○○についての用件を
・どのように？→メールで（伝える）
こういった感じです。
また、「何を」に関しては、問題提起と解決策を明確にすることを忘れないでください。
でも、色々伝えたいことがあって困っています。
そうなると何を伝えればいいのかわからなくて……
大丈夫。
お客さんがわかるように1つずつ伝えていこう。
初心者の方がやりがちなミスとして、具体的ではなく抽象的に問題提起をすることが挙げられます。抽象的だと、お客さんもどう受け取っていいのかわかりません。
例えば、美味しい松坂牛が食べたい！と言う彼女に、まさか生きたまま松坂牛をプレゼントしないですよね？
命をいただいて加工して、料理屋に運ばれたものをカットし、調理を経て、シェフが盛り付けたものをようやく目の前に出すはずです。
このように、お客さんが〝食べやすい〟サイズに整えてあげることが必要です。抽象的な問題提起も具体的に細分化された課題を積み重ねることによって解決できることを伝えてください。
お客さんを引き寄せる方法
せっかく持っているものがよくても、お客さんが訪れにくい仕組みではダメですよね。
厳しい現実ですが、お客さんが離れてしまうのは、その仕組みが少しわかりづらいというそれだけの理由のことがよくあります。許されるのは、Twitterくらい認知度が高まってツイートという言葉が生まれるレベルになるときくらいです。
したがって、お客さんがどういう流れであなたの商品を購入するに至るかをしっかりと組み立てる必要があります。
AISCEAS(アイシーズ)
お客さんがSNS経由で購入に至るまでの過程を言語化したものとして、AISCEASというモデルがあります。
お客さんがこの流れに自然と乗っかれるように工夫していくのが、お客さんを引き寄せるポイントです。
自然に乗っかれる工夫をするためには、①違和感を与えないこと②積極的に次のフェーズへ行きたいと思えることの2つがトリガーになります。
①について、例えばあなたの日々にツイートが雑なものであれば、あなたの発信に興味を持たれることはほぼないのは想像しやすいですよね？このように、違和感があるとその人からは情報をもらいたくないと感じるのがお客さんの自然な気持ちです。
また、②については、あるコンテンツが役立って悩みを解決できれば、お客さんはさらに学びたいと感じてくれます。また、無料プレゼントをきっかけに公式LINEへ登録するような仕掛けもAISCEASに則ったものです。
共通して言えること
本質的には、お客さんの悩み解決や夢実現サポートをするために、感情をどれだけ動かせるかがポイントです。
細かい流れやステップを踏んできましたが、まずあなた自身がこの気持ちを本気でもって取組めることが何よりも大切です。
その実感がわかないビジネスは必ず心が壊れるので、今すぐ撤退してください。というよりも、撤退しないつもりなら僕から学ばない方があなたのためです。
最後に｜商品力が全て
今回は商品力のうち商品の力を磨くために必要なポイントを列挙しました。この商品の力がそもそも弱くてお客さんに求められない人も多いのではないでしょうか？各ポイントに設けた具体的なアクションプランや質問項目を実践して行動してください。行動した人だけが、“あなた”だから求められる発信者になり得ます。
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「商品コンセプトを作る方法」を無料でプレゼントします。なお今回は、多くの人に知られすぎると結果的にあなたのポジションが取りづらくなるので、公式LINEに「コンセプト」とメッセージをくれた方限定とさせていただきます。コンセプトが欠けると、せっかく整理した商品の力が発揮できません。少しでも現状に不満がある方は、ぜひお受け取りください。
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